1. הכרה
חשוב לקחת רגע כדי להכיר בהתנגדות של הלקוח הפוטנציאלי שלכם. הכרה מראה כבוד. זה גם גורם לכם לא להישמע הגנתיים.
דרך קלה להכיר בהתנגדות היא פשוט לומר "אני מבין" או "אני שומע את זה כל הזמן" . זה לא משנה מה תאמרו, כל עוד אתם מעבירים את העובדה ששמעתם את ההתנגדות ואתם מכירים בה.

2. התגברות
יש יותר מדרך אחת להפוך מישהו שהוא "לא מעוניין" למישהו "מעוניין", אך האסטרטגיה שהיתה הכי מוצלחת היא לומר ללקוחות הפוטנציאליים מה הם "מפספסים" אם יחליטו שהם לא מעוניינים.
מדוע שמישהו יקבע איתכם פגישה במהלך שיחה קרה? חשוב לספק תובנה וחשוב שהלקוח יבין מהו הסיכון אם יוותר עליה.

3. חזרה אל נקודת העזיבה
אני לא רוצה לומר שזהו החלק החשוב ביותר, כי כל 3 השלבים הם חשובים, אך תקצצו את שיעור ההצלחה שלכם ב-½ (לפחות) אם תשכחו את שלב זה.

בירור הצרכים מתבצע דרך סדרה של שאלות. התנגדות תגיע כתגובה לאחת השאלות שלכם. לאחר הכרה והתגברות על ההתנגדות, חשוב מייד לחזור אחורה ולשאול מחדש את השאלה האחרונה עליה היתה ההתנגדות ולפתור אותה. (שלא תשאר פתוחה כסימן שאלה בצד של הלקוח)

אל תשכחו לבצע את התהליך לפי הסדר ולא לדלג על ההכרה והתגברות בטרם מציעים מענה להתנגדות. תהיו בטוחים בדבריכם ודברו בשפה חיובית, הלקוח הפוטנציאלי שומע ומרגיש זאת.